[스크랩] 평생 단 한 번의 만남

평생 단 한 번의 만남

임한기 지음

랜덤하우스 / 2007년 4월 / 217쪽

 

 

통합 프레젠테이션은 ‘넘어섬’을 실현한다

 

나는 보험상품을 판매하는 비즈니스를 하면서 9년간 하루 평균 25명씩, 8만 명의 사람들을 만나 왔다. 나는 ‘만남’이라는 것은 서로 명확한 목적을 지니고 상대를 강하게 의식하면서 커뮤니케이션을 주고받는 것이라고 생각한다. 서로에게 호감을 지니고 있고 서로에게 잘 보이려는 목적으로 의식적인 커뮤니케이션을 주고받아야 비로소 내가 말하는 ‘만남’이 이루어진다. 모든 만남에는 목적이 있는 것이다.

비즈니스를 위한 만남의 목적은 경제적인 이득을 얻는 것으로, 어떤 형태의 만남이 되었든 비즈니스의 만남은 결과를 얻기 어렵다. 만남의 목적과 결과가 명확하고, 자신의 삶에서 무거운 의미를 지니며, 서로의 이해관계가 충돌하는 경우가 많기 때문이다. 서로의 이해관계가 일치하는 경우에는 목적을 달성하기 쉽지만, 비즈니스를 위한 만남은 한쪽은 설득하려 하고, 한쪽은 설득당하지 않으려 하는 입장 차이를 보인다. 그렇기 때문에 비즈니스를 위한 만남은 목적을 이루고 결과를 얻기 힘들다. 하지만 나는 무척 좋은 성과를 거두어 왔다. 비즈니스를 위한 만남에서 좋은 결과를 얻는 것이 왜 어려운지를 깊이 생각하고, 그 어려움을 넘어서기 위한 나만의 독특한 방법을 찾아내 발전시켰기 때문이다.

그 방법이 바로 ‘통합 프레젠테이션(Integrated Presentation, IP)’, 즉 ‘통합 PT’이다. 이 방법은 ‘보다 짧은 시간에, 보다 많은 사람들을 만나 설명과 설득을 하고, 그 자리에서 계약체결 등의 목적을 이루기 위한 대화법’을 말한다. 이는 일반적인 프레젠테이션과 무척 다르다. 흔히 말하는 정해진 형식과 순서에 따라 진행되는 프레젠테이션과는 달리 ‘통합 PT’는 정해진 틀이 없으며, 순간순간의 분위기나 반응에 따라 자유롭게 진행된다. 그리고 10분 이내에 ‘브리핑’을 하듯 짧은 시간에 마무리한다. 결과가 동일하다면 시간이 짧을수록 영업이 효율적이기 때문이다. 나는 여러 가지 것들이 단순히 합쳐지는 수학적인 ‘통합’이 아닌 두 가지가 더해져 전혀 새로운 것을 만들어내는 화학적 의미에서의 ‘통합’을 좋아한다. ‘통합 PT’ 역시 일반적인 프레젠테이션, 세미나 마케팅, 브리핑은 물론, 일대일 협상이나 영업의 장점들을 화학적으로 통합한 것이다. 진정한 ‘통합’은 기존의 것과 전혀 다른 새로운 것의 완성, 바로 ‘넘어섬’을 실현하는 것이다. ‘통합프레젠테이션’은 기존의 고정관념과 형식적인 틀에 대해 넘어섬을 실현한 새로운 사고방식이다. 이는 자신의 한계라고 생각했던 높은 벽을 훌쩍 뛰어넘게 만들어주는 ‘넘어섬의 장대’가 될 것이다.

 

10분의 매직은 삶을 해피엔딩으로 만든다

 

여러 사람을 한꺼번에 만나든, 한 사람만 만나든 통합 PT는 10분 안에 이루어진다. 사람들은 얘기를 듣기 위해 많은 시간을 할애해 주지 않는다. 그래서 상대의 이목과 관심을 불러일으키는 첫마디가 매우 중요하다. 짧은 시간 동안에 하고 싶은 말, 해야 할 말을 모두 전하려면 방법은 하나밖에 없다. 바로 압축이다. 매순간이 선택을 결정짓는 중요한 포인트이기 때문에 온 신경을 곤두세우며 고도로 응축된 화법으로 분위기를 리드해야 한다.

 

세일즈맨의 방문을 꺼리는 아침시간, 나는 ‘10분이면 됩니다’라고 약속을 한 후, 그 약속을 지키기 위해서라도 모든 말을 10분 안에 끝낸다. 10분은 무척 짧은 시간이지만, 그 시간 동안에 내가 하려는 것을 모두 응축시킬 수 있다면 효과는 강력하다. 언제, 어디서, 누구를 만나더라도 ‘제게 10분만 주십시오’라는 말은 마법의 열쇠처럼 기회의 문을 활짝 열어 주고, 그 10분 동안 엄청난 결과를 얻을 수 있다. 그래서 나는 그것을 ‘10분의 매직’이라고 부른다. ‘통합 PT’ 혹은 ‘10분의 매직’은 결코 쉽게 배울 수 있는 일도, 쉽게 시도할 수 있는 일도 아니지만 누구나 노력하면 할 수 있는 일이다. 10분의 매직은 삶과 일의 해피엔딩을 만드는 마법의 열쇠다.

 

일상생활이 곧 통합 PT다

 

통합 PT는 말을 통해 원하는 목적을 바로 달성하는 방법이다. 우리에게 익숙한 이야기에 ‘목적의식’이 붙는 순간 우리의 말은 모두 통합 PT가 된다. 두 부부가 가볍게 대화를 하는 것은 단순한 이야기이고 표현이지만, 아이의 유학이라는 목적을 놓고 이야기할 때는 서로의 생각과 방향을 전달하는 통합 PT가 된다. 우리가 살아가는 일상이 모두 통합 PT의 장(場)이자 과정이다. 우리는 말없이는 살 수 없고 통합 PT 역시 말을 통해 서로의 생각을 주고받는 쌍방향 커뮤니케이션이다. 그러나 말을 잘하는 사람들만이 통합 PT에 적합한 것은 아니다. 통합 PT에서 말은 부차적인 것이다. 더욱 중요한 것은 진심과 진정성이다. 말을 전혀 하지 못하는 사람도 자연스럽고 진실이 묻어 나오는 행동으로 자신의 진심을 전달한다면 그 사람은 멋진 통합 PT를 한 것이다. 뿐만 아니라 상대방의 습성과 행동양식을 충분히 이해하고 상대에게 필요한 것이 무엇인지만 제대로 알고 있다면 말을 잘 알아듣지 못하는 아이들에게도 통합 PT는 가능해진다.

 

현실을 받아들이고 그것을 넘어서는 진정한 이노베이터가 돼라

 

사람들은 대개 자신이 처해 있는 현실에 만족하지 못한다. 현실에서 벗어나는 방법은 세 가지가 있다. 하나는 노력하고 분발해서 위로 올라가는 것이고, 또 하나는 혹독한 경쟁에서 낙오되어 낮은 곳으로 내려가는 것, 그리고 마지막 하나는 현실에서 한 발 물러나 벗어나는 것이다. 상투적으로 들리겠지만 나는 사람들에게 노력하고 분발해서 위로 올라가라고 권한다. 아주 조금이라도 위로 올라가면 행복감을 느끼겠지만, 낮은 곳으로 가는 길은 자칫 하면 낙오자가 되어 사회에서 탈락할 수도 있다. 현실에서 벗어나 위로 올라가고 싶다면 방법은 하나뿐이다. ‘현실을 있는 그대로 받아들이고, 그 현실을 넘어서는 것이다.’

 

말콤 글래드웰의 『블링크 : 첫 2초의 힘』에는 다음과 같은 내용이 나온다. “새로운 사람을 만나거나, 복잡한 일을 맞닥뜨리거나, 긴박한 상황에서 결정을 해야 할 때마다 순간적으로 솟아오르는 생각과 느낌을 갖게 되는데 그 순간은 2초 정도로 아주 짧지만 강력하다.” 2초라는 짧은 시간에 무의식의 영역에서 순간적인 판단을 내린다는 것이다. 사람들이 결정을 내리는 것은 한순간이며, 그 순간은 여러 번 만난다고 찾아오는 것이 아니다. 세일즈를 비롯한 모든 비즈니스는 바로 그 결정의 순간을 만들기 위한 것이다. 또한 사람은 항상 변하기 때문에 단계적 설득 역시 이치에 맞지 않는다.

 

우리의 모든 만남은 ‘평생 단 한 번의 만남’이다. 결국 단 한 번의 만남으로 상대를 설득해야 한다는 결론에 이르렀고, 그래서 생각해낸 것이 통합 PT라는 새로운 만남의 방식이었다. 기존의 방식을 과감히 버리고 통합 PT라는 새로운 방식을 통해 나는 8년이 넘도록 일주일에 20건 이상의 보험 계약을 성사시키고 있다. 그 결과 한 번도 올라서기 힘들다는 ‘보험왕’ 자리를 8년간 지킬 수 있었다. 주위 사람들은 내게 새로운 일의 방식을 만들어 가는 ‘이노베이터’라고 한다. 이노베이터는 말 그대로 상식을 파괴하는 사람이다. 거짓을 토대로 이노베이션을 행하면 사기꾼이고, 현실을 망각한 상상력은 망상가로 이어지기 쉽다. 현실을 받아들이고 그것을 넘어서는 진정한 이노베이터만이 자신의 미래를 열어 갈 수 있다.

 

목적을 가진 만남에서 상대방은 ‘또 하나의 나’이다

 

우리는 말을 하면서 세상을 살아간다. 말을 잘하려면 다양한 지식과 정보를 습득해야 한다. 이러한 지식과 정보는 상대가 원하는 방향으로, 그리고 상대가 함께 할 수 있는 방법으로 사용되어야 한다. 서로 그런 관계가 되려면 상대와 통합을 이루어야 하고, 통합을 이루는 순간 그 비즈니스는 단순한 비즈니스를 넘어서게 된다.

 

나는 친구의 소개로 다른 보험회사에서 영업을 하면서 통합이 ‘넘어섬’이라는 것을 처음으로 깨닫게 되었다. 통합 PT의 개념과 내가 추구해야 할 궁극적인 세일즈의 모습을 명확히 깨닫게 된 것이다. 내가 그 보험회사를 방문했을 때 그 회사에서는 신상품이 나와 캠페인이 시작된 시점이었고, 그 날은 마침 한 직원의 생일파티가 있는 날이었다. 이런 문제점을 나는 기회로 삼았다. 하기 싫지만 어쩔 수 없이 해야 하는 일, 그런 일을 할 때의 심리, 한편에는 맛있는 케이크와 들떠 있는 심리…. 이런 것들을 합해서 나는 ‘함께(with)’라는 결론을 내렸고, 생일파티에 동석하여 생일축하 노래를 부르고 5분의 시간을 얻어냈다. 노래가 끝나고 나는 바로 본론으로 들어갔다. “저도 회사의 압력으로 억지로 가입한 보험이 몇 건 있습니다. 저는 어쩔 수 없이 하는 일은 죽기보다 싫습니다. 여러분은 어떠신가요? 보험은 한 번 가입하면 평생입니다. 내게 정말로 필요한 것을 하는 것이 좋겠죠? 저도 보험 세일즈를 하는 사람입니다. 저희 같은 사람에게는 이런 보험이 필요할 겁니다.” 3분 만에 나는 모든 설명을 끝냈고, 그 자리에 있던 19명 전원은 이 날 2건의 보험에 모두 가입하였다. 한 건은 회사에서 강제로 가입시킨 것이고, 또 한 건은 내게 자발적으로 가입한 것이었다.

상대방과 하나가 된다는 것은 간단하다. 게임의 상대가 아닌 삶을 함께 헤쳐 나가는 동료, ‘또 하나의 나’라고 여기는 것이다. 동료를 위해 해야 할 일은 상대방에게 필요한 것이 무엇인지 내가 먼저 고민하고, 찾아보고, 상대방이 원하는 해답을 먼저 제시하는 것이다.

 

거울을 보면서 ‘사랑한다’를 다섯 번 외쳐라

 

많은 사람들 앞에서 말을 하고 자신이 원하는 결과를 얻으려면 카리스마가 있어야 한다. 카리스마는 지식이나 외모 싸움에서 비롯되는 것이 아니라 상대와의 기(氣) 싸움이다. 누가 더 기가 센가는 누가 더 자신을 사랑하는가에 달려 있다. 자신을 사랑하는 사람만이 자신 있고 당당하게 말할 수 있다.

 

처음 일을 시작했을 때 나는 매일 거울 앞에 서서 “너를 사랑한다”고 다섯 번씩 외쳤다. 싫으나 좋으나 나는 ‘나’로서 이 세상을 살아가야 한다. 내가 나 자신을 인정해 주고 있는 그대로 받아들여 주지 않으면 이 세상 누가 나를 받아들여 줄 것인가.

나는 원래 영업에 적합하지 않은 조건을 많이 지니고 있었다. 인맥도, 배경도, 타고난 말솜씨도 없었다. 게다가 나는 선천적으로 혀가 짧아 발음이 부정확했고, 지방 출신이라 사투리가 몸에 배었다. 이런 어려움들을 장애물로 생각했다면 지금 나의 성공은 없었을 것이다. 발음 교정을 위해 관련서적을 사서 따라해 보고 녹음해서 들어보기를 수차례 반복하기도 하고, 표준어를 자유자재로 구사하기 위해 시집을 읽고 녹음해서 발음이 새는 부분을 체크하고 수정하기도 했다. 화장실에서 연필을 입에 문 채 나는 30권이 넘는 시집을 읽으며 1만 번 이상의 연습을 했다. 이런 피나는 과정을 통해 사투리와 발음이 눈에 띄게 교정되었다. 하지만 비음이 섞인 나의 음색은 아무리 노력해도 변하지 않았고, 나는 극복할 수 없는 것을 극복하기 위해 노력하는 대신 ‘미소’라는 다른 대비책을 선택했다. 바꿀 수 없는 것에 매달리는 것은 시간 낭비일 뿐만 아니라 결국 자기 자신만 미워하게 되기 때문이다. 처음에는 지겹고 고통스럽기도 했다. 이렇게까지 해야 하나 자조도 했지만, 지금 되돌아보면 내 삶 중 가장 값싼 수업료를 지불하고 가장 큰 것을 얻은 때가 바로 그 시절이었다.

 

미칠 자신이 없다면 시작하지 말아야 한다

 

무언가에 빠져 있다는 것과 미쳐 있다는 것은 전혀 다른 모습이다. 빠져 있다는 것은 단순히 좋아하고 집중한다는 것이지만, 미쳐 있다는 것은 자신이 좋아하는 대상에 모든 정열을 쏟는 일이다. 나는 일을 처음 시작할 때 온통 일 생각뿐이었다. 일을 시작한 후 4년간 단 하루도 쉬지 않았다. 발걸음이 닿는 곳마다, 내 몸이 있는 곳마다 모두 나의 일터로 변했다. 일반 사무실이 문을 닫는 주말에는 백화점이나 병원을 찾아가 영업했다.

인텔사의 창업자 앤드루그로브는 『승자의 법칙 Only the Paranoid Survive』에서 전문가적인 열정에 대해 이야기했다. 우리말로 편집증, 편집광으로 번역되는 'paranoia'는 한 분야에 미친 듯이 빠져 있는 열정적인 사람으로, 단순한 열정을 의미하는 ‘passion’과는 차이가 있다. 이런 열정을 갖춘 사람만이 성공에 이룰 수 있다고 한다. 이제는 오기와 독기가 살아 있는 사람만이 존재한다. 미칠 자신이 없다면 시작하지 말아야 한다. ‘미쳐야 미친다(不狂不及)’.

 

이기겠다는 의지가 있는 한 아직 진 것이 아니다

 

사람들은 나더러 지칠 줄 모르는 벤츠라고 한다. 항상 성공할 것이라는 말도 덧붙인다. 그러나 나 역시도 수없이 많은 실패를 겪었다. 오히려 성공보다 실패가 더 많다. 80 대 20 법칙처럼 실패가 80퍼센트일 것이다. 20퍼센트의 성공보다 80퍼센트의 실패를 자주 겪는 것은 확률적으로 자연스러운 것이고, 내가 거둔 성취도 불과 20퍼센트도 안 되는 작은 성공에서 출발한 것이다. 그렇기 때문에 실패 자체는 두렵지 않다. 진정 두려운 것은 성공할 수 있는 상황도 실패로 단정짓는 일이다. 일을 시작한 후로 나는 ‘~때문에’라는 말을 머릿속에서 지우기로 했다. 이는 실패한 사람들이 자주 사용하는 말이다. 그 대신 ‘그럼에도 불구하고’라는 말을 떠올린다. 어떤 상황에서도 ‘그럼에도 불구하고’는 장애를 극복하는 열쇠다. ‘그럼에도 불구하고’라고 생각하는 순간 길이 보이기 시작한다.

 

세상일은 내 마음대로 되지 않는다. 하지만 오직 한 가지, 내 마음은 내 마음대로 할 수 있다. 성공과 실패를 단정하는 것이 바로 내 마음이다. 실패를 실패로 인식하는 순간 아무것도 얻을 수 없다. 실패라고 생각하는 순간 실패하는 것이고, 졌다고 생각하는 순간 지게 되는 것이다. 이길 수 있다는 의지를 지니고 있는 한 아직 진 것이 아니다. 성공할 수 있다고 생각하는 한 아직 실패한 것이 아니다.

 

두려움이 없는 사람은 일류가 되지 못한다

 

“뭐 굳이 성공할 필요 있어? 평범하게 사는 것이 좋은 거야.” 많은 사람들이 이렇게 말하는 이유는 무엇일까? 평범하게 산다는 것은 그다지 큰 노력이나 각오가 필요치 않기 때문이다. 또한 그동안에는 꽤 안전한 방법이기도 했다. 경제가 고속으로 성장하던 시기에는 평범한 사람도 덩달아 잘살 수 있었다. 하지만 지금의 현실은 부익부 빈익빈의 양극화 시대이다. 자신의 미래는 스스로 지켜 나가야 한다. 아무것도 하지 않는 것만큼 위험한 것은 없는 시대인 것이다. 어차피 위험하다면 성공을 향한 발걸음을 내딛는 것이 현명한 선택일 것이다. 성공하려면 스스로 많은 위험을 적극적으로 감수해 나가야 한다. 항상 두려움을 안고 살아야 하는 것이다.

두려움은 인간은 물론 모든 동물의 본성이며, 꼭 필요한 감정이다. 두려움을 없앤다는 것은 불가능한일이다.

 

문제는 두려움 그 자체에 있는 것이 아니라 그것을 있는 그대로 방치하면 일을 제대로 할 수 없다는 데 있다. 두려움을 해결하지 않고는 아무것도 할 수 없다. 두려움을 극복해야 일이 시작되며, 이것이 바로 용기이다. 용기란 두려움을 느끼지만 앞으로 나아갈 수 있는 능력이다. 두려움도 용기도 모두 내 마음에서 나오는 것이다. 두려움을 극복하려면 무조건 나를 믿고 용기를 내야 한다.

 

‘나는 할 수 있다’고 무조건 믿었다. 오직 내 소망이 이루어지는 것만을 생각했고, 실패할 것이라는 생각은 머릿속에서 지워버렸다. 나는 실패할 때마다 이런 생각을 했다. ‘이것은 진정한 실패가 아니다. 오히려 점점 성공으로 가고 있는 것이다. 두려움 때문에 시작하지 못하면 아무것도 할 수 없다. 두려움을 극복하고 용기를 내는 것은 소중한 경험이다. 지금 실패는 언젠가 꼭 성공할 수 있다는 확신을 가져다주는 신호일 뿐이다.’ 할 수 있다는 마음이 생기면 절반은 성공한 것이다. 일을 시작할 때 절대 실패라는 단어를 떠올리지 말아야 한다. 끝까지 오직 성공하는 생각만 한다. 처음부터 끝까지 다 잘될 것이라는 자신감과 용기로 머릿속에 성공의 그림을 그리고 그 느낌을 놓치지 않아야 한다. 그래야 자신 있게 내 모든 것을 마음껏 뱉어낼 수 있다.

 

최대한 압축하여 말하라

 

예수가 제자를 구할 때 글도 성서도 모르는 어부를 간결한 한마디로 제자로 삼았다. “나를 따르라, 사람을 낚는 어부가 되게 해줄 테니.” 예수는 이런 말도 했다. “나는 진리를 알고 있다. 내게로 오면 누구에게나 행복과 구원이 있다.” 어떠한 미사여구나 감언이설도 없는, 그저 믿음을 바탕으로 한 꼭 필요한 말 한마디였을 뿐이다. 통합 PT의 화법은 이런 예수의 화법을 철저하게 따르고 있다. 간결한 말이라도 그 말이 여러 가지를 함축하고 있다면 강력한 파워를 지닌다.

 

목적을 가진 만남에서 사용하는 말은 최대한 압축되고 간결해야 한다. 그래야 짧은 시간 안에 효과적으로 상대에게 전달할 수 있다. 그러기 위해서는 최대한 언어를 압축해야 한다. 압축된 언어는 강력한 한마디다. 그것을 만들기 위해서는 엄청난 관심과 노력이 필요하다. 허황된 구호여서는 안 되므로 논리적인 사고를 하는 연습도 해야 한다. 결과를 얻으려면 많은 시간과 복잡한 과정을 거쳐야 하고, 중요한 일일수록 시간과 노력이 많이 든다는 생각은 편견이다.

 

대부분의 결정은 아주 순식간에 이루어진다. 통합 PT의 언어는 장황하게 나열하는 것이 아니라, 여러 이야기를 한마디로 압축하는 것이어야 한다. 짧은 시간에 상대를 설득시켜 내가 원하는 결론을 얻어야 하기 때문이다.

 

거절하지 못하게 이야기하라(전도할 때에도)

 

우리는 거절의 세계 속에서 살고 있다. 상대를 설득하는 일, 이해시키는 일, 물건을 파는 일, 고객을 유치하는 일. 어느 것 하나 쉽게 되는 일이 없다. 거절의 세계에서 살고 있기에 작은 성취도 큰 기쁨이 된다. 이 세상을 좀 더 즐겁게 살려면 조금 덜 거절당하면 되는데 상대의 거절을 처리하는 가장 효과적인 방법은 ‘미리 거절이 나오지 않도록 표현하는 것’이다. 나 같은 보험 세일즈맨이 가장 많이 듣는 거절의 표현은 무엇일까? 아마 “보험 많이 들고 있는데요”라는 말일 것이다. 만약 지금 눈앞에 있는 고객이 정말 과도할 정도로 보험에 많이 가입해 있다고 하자. 많은 사람들은 이런 경우 논리적으로 설득하려고 한다. 하나하나 증권을 분석하여 보장은 어떤지, 보험료는 얼마인지 따지면서 비교 분석을 하려고 한다. 하지만 논리로 사람을 설득하기는 힘들다. 나는 이런 경우 상대가 들고 있는 수많은 보험들을 하나로 묶어 ‘보험’이라 칭한다. 그리고는 “보험료 많이 내고 있네요. 이 많은 보험을 하나로 통합하면 50퍼센트의 비용으로 보장받을 수 있습니다. 어떻습니까? 하시겠습니까?”라고 말한다. 과연 누가 노(No)라고 말하겠는가.

통합 PT 화법의 본질은 상대로 하여금 거절하지 못하게 하는 것이다. 거절의 마음을 불식시켜야 빠른 결정을 내릴 수 있다. 그러려면 거절할 수 없는 말을 준비하고 있어야 한다. 거절이 나오지 않는 화법을 구사하려면 상대의 마음이 되어야 한다. 그렇지만 상대의 의견을 100퍼센트 받아들이라는 의미는 아니다. 누구나 미처 깨닫지 못한 부분이 있게 마련이니, 그 부분을 먼저 고민하고 짚어주라는 것이다. 그것도 상대와 동떨어진 언어가 아니라, 상대의 마음속에 들어가 상대가 하고 싶은 이야기를 대신해 주는 것이어야 한다.

 

적절한 질문을 하는 순간 내가 칼자루를 쥐게 된다

 

사람들은 기본적으로 남에게 자기를 감추려는 속성이 있다. 비즈니스로 만나는 사람은 대개 처음 만나는 사이고, 세일즈맨은 아주 쉽게, 정해진 시간 안에 상대의 마음을 열 수 있어야 한다.

 

그 방법은 무엇일까? 바로 적절한 ‘질문’이다. 무의식적으로 떠오르는 질문으로는 마음의 문을 열 수 없다. 질문에도 방법과 요령이 있는 것이다. 먼저, 상대의 고민과 필요를 심각하게 고민하고, 그에 맞는 질문을 던져야 한다. 적절한 질문을 던지는 순간 내가 칼자루를 쥐게 된다. 적절한 질문은 상대가 절대로 ‘노(No)'라고 대답할 수 없는 질문을 말한다. 저축을 권유하고 싶은 고객의 사례를 보자.

 

상담원 : 저축은 왜 하시죠?

고 객 : 이자를 많이 받기 위해서죠.

상담원 : 그럼 이자가 똑같이 불어나는 것과, 이자에 이자가 붙는 것 중 어떤 것을 하시겠어요?

고 객 : 당연히 이자에 이자가 붙는 것이 좋죠.

상담원 : 그 쥐꼬리만 한 이자에 세금을 떼는 것이 좋을까요, 안 떼는 것이 좋을까요?

고 객 : 당연히 안 떼는 것이 좋죠.

상담원 : 그럼 필요할 때 필요자금으로 쓸 수 있으면서 나중에 노후도 책임지는 것과, 필요자금으로만 쓸 수 있는 것 중 어떤 것이 좋으세요?

고 객 : 당연히 둘 다 되는 것이 좋죠.

상담원 : 그럼 이 모든 것을 하나의 상품으로 해결할 수 있다면 안 하시는 것이 이상하겠죠?

고 객 : 그렇네요.

상담원 : 제가 소개하는 플랜이 바로 그런 상품입니다.

 

대화가 진행되는 동안 고객은 전혀 ‘노’라고 이야기하지 않았다. 그렇게 대답할 수 없는 질문이기 때문이다. 상대의 고민을 예상하고 그에 맞는 상품을 적절히 소개하고 있기 때문이다. 상담원이 원하는 방향으로 이야기가 진행되면서 결과는 자연스럽게 이루어진다. 이것이 ‘노’가 나오지 않으면서 결과를 만들어내는 원스텝(one-step) 질문 화법이다. 질문하는 사람이 자기 주도적으로, 자기중심적으로 이야기를 끌어가는 것은 효과적인 질문이라 할 수 없다. 항상 내가 아닌 상대의 입장에서 생각하고 상대를 대신해서 고민해 온 질문을 해야 한다.

 

김혜수는 왜 야한 옷을 입을까

 

인간은 다른 동물과는 다르게 자유로운 의지를 지니고 있다. 사람 마음의 핵심은 자신의 의지로 이루어져 있고, 이 핵심은 아무도 건드려서는 안 되는 부분이다.

 

대부분 비즈니스, 특히 영업은 ‘고도의 심리게임’이다. 나는 상대를 설득시키려 하고, 상대는 나에게 설득당하지 않으려는 심리가 있다. 하지만 상대의 마음을 바꾸려고 해서는 안 된다. 움직여야 할 것은 상대의 심리이지 마음이 아니다. 그런데 대부분의 사람들은 상대의 마음을 움직이려고 한다. 게다가 그 방법으로 논쟁과 싸움을 택한다. 비즈니스나 영업에서 우리는 가르치는 사람(teacher)이 아니라 도움을 주는 사람(helper)이어야 한다. 고객에게 가르치는 사람이 되는 순간 그 만남에서 원하는 결과를 얻기란 무척 어려워진다.

고도의 심리게임에서 이기는 해법은 무엇일까. 만남의 주체를 내가 아니라 상대라고 생각하고 그 사람의 심리에 대화의 주제를 맞추는 것이다. 상대의 심리를 내가 대신 이야기하면 동질감을 느끼고 내 이야기에 귀를 기울이기 때문이다.

 

탤런트 김혜수를 생각해보자. 그녀는 왜 시상식 때마다 많은 사람들의 이목을 집중시키는 야한 옷을 선택할까? 그녀는 심리게임의 프로이다. 그녀는 수많은 스타들이 즐비한 행사장에서 스타들 속에 파묻히지 않는 방법을 알고 있는 것이다. 이미 우리는 그녀가 또 얼마나 우리의 시선을 끌 만한 옷을 입고 나올지 관심을 갖고 지켜보고 있지 않은가. 김혜수를 좋아하는지의 여부는 개인의 기호에 관한 것으로 쉽게 변하지 않는다는 점에서 마음에 가깝다. 마음은 쉽게 움직일 수 없다. 김혜수는 모든 사람의 관심을 끌려고 한다. 순간순간 바뀌는 관심은 심리이기 때문이다.

 

기氣와 리듬이 있는 살아 있는 말을 써라

 

수산시장에 생선을 사러 갔다. 한 생선가게 주인이 “아저씨! 광어가 눈을 부라리고 있는 것 안 보여? 와서 한번 봐. 안 보고 가면 광어가 울어”라고 외치며 내 팔을 끌다시피 잡아당겼다. 나는 웃으면서 그 집의 생선을 샀다. 가격이나 품질 면에서는 그곳에 즐비한 다른 가게들의 그것과는 별 차이가 없었지만, 주인의 말 한마디가 나의 구매를 결정지은 것이다. 통합 PT의 언어는 이렇게 살아 있어야 한다. 생명력 있는 언어를 표현하려면 두 가지 요소가 있어야 한다.

 

첫째, 기(氣)의 에너지가 있어야 한다. 말에는 ‘기와 혼’이 담겨 있어야 하고 ‘진실’이 표현되어야 한다. 웬만한 충격으로는 쉽게 변하지 않는 불감증의 시대에 강력한 니즈(Needs)를 만드는 언어가 필요한 것이다.

 

하지만 지나치게 강렬함만을 표현한다면, 진실성 없는 약장사에 불과하다. 진정한 기의 언어는 내가 꼭 해야 할 이야기를 진실하게 함축해서 상대의 마음에 잘 전달될 수 있는 표현이다.

 

둘째, 리듬과 표정이 살아 있어야 한다. 똑같은 이야기라도 말의 높낮이와 속도를 변화시키면 엄청난 생동감을 느낄 수 있다. 통합 PT의 언어는 상대가 흥이 나야 하고 신바람이 나야 한다. 그리고 그 리듬 속에도 역시 진실이 포함되어야 한다.

정상인들은 빠른 속도로 자연스럽게 이야기할 수 있지만 언어 장애가 있는 사람은 한마디를 전하기 위해 그것에 자신의 모든 에너지를 집중한다. 그들의 말을 듣노라면 때로는 답답하기도 하지만, 그 진실성이 감동을 준다. 이것이 통합 PT이다. 살아 있지 않는 평범한 언어로 하는 통합 PT는 죽어 있는 PT다. 죽어 있는 것은 아무런 결과를 낳지 못한다.

 

타이밍은 순간의 미학이다(전도-영접기도나 등록카드작성타이밍)

 

모든 일에는 타이밍이 있다. 결론을 내려면 진행순서보다 더 중요한 것이 타이밍이다. 소소한 일상 이야기를 하면서 웃다가도 결정적인 타이밍은 어느 한순간에 찾아온다. 그 타이밍에 모든 에너지를 집중해야 하는 것이다. 그 타이밍은 길지 않다. 타이밍이 찾아오면 아주 간결하고 핵심적인 이야기로 상대를 확신시켜야 한다. 그리고 상대가 결정하도록 묵묵히 기다리면 된다. 그렇지 않으면 곧 타이밍은 사라져 버린다.

 

그렇다면 타이밍은 어떻게 잡아야 하는가? 명확한 답이 없기에 무척 어려운 일이다. 어느 정도의 직감과 경험이 결부되어야 알 수 있는 경우가 많다. 나는 이런 타이밍을 상대의 몸동작과 억양, 그리고 상대의 질문으로 파악한다. 상대가 팔짱을 끼고 이야기를 듣다가 몸을 구부리거나 나에게 더 가까이 다가오면 관심을 보인다는 신호다. 손이 정지해 있다가 조금씩 움직일 때는 마음이 흔들린다는 증거고, 반대로 손이 산만하게 움직이다 멈추거나 팔짱을 끼면 고민하고 있다는 증거다. 이 밖에 여러 가지가 있지만 꼭 100퍼센트 적중하는 것은 아니다. 이야기를 하다가 스스로 느껴지는 순간, 그때가 바로 가장 적절한 타이밍이다. 우리 선조들은 ‘모든 일에는 때가 있다’는 가르침을 남겼다. 타이밍의 중요성은 모든 인류가 지니고 있는 지혜인 셈이다.

 

호흡을 맞추면 서로 편안해진다

 

대화는 하고 있지만 서로 공감하지 못하는 경우가 많다. 상대와의 호흡이 일치하지 않기 때문이다. 호흡이 일치하지 못하면 마음이 급해지고 평상심을 잃게 된다. 평상심을 잃으면 흥분과 감정만 앞세운 채 결론을 서두르다가 실패로 가는 계단을 밟아 내려가게 된다.

 

호흡을 일치시키려면 ‘느림’과 ‘기다림’이 필요하다. 나는 항상 준비되어 있지만, 상대는 그렇지 않다. 느긋하게 기다릴 줄 알아야 한다. 일하는 도중에 분위기가 실패 쪽으로 기울어지는 느낌이 들 때도 있다. 이런 상황을 반전시키려면 서로 엇갈린 호흡을 일치시켜야 하는데 상대의 감정 변화를 잘 살펴야 한다. 상대와 호흡이 일치하고 있는지는 촉각을 곤두세우고 있다면 아무리 둔한 사람도 바로 알아차릴 수 있다. 문제는 상대와 호흡이 일치하지 않는 경우다. 호흡이 일치하지 않으면 내 말이 결코 상대에게 전달되지 않는다. 나는 분위기가 부정적인 쪽으로 흐를 때 결코 논쟁하듯이 대응하지 않는다. 몸의 자세를 다시 한 번 바꾸고 크게 심호흡을 하며 약간의 틈을 준다. 흐름을 돌리려 애쓰는 것이다.

 

정답은 없다. 상황에 따른 적절한 행동이 있을 뿐이다. 호흡의 일치를 유도하는 과정이 바로 통합 PT의 과정이다. 이해하기는 쉽지만 실행하기는 조금 어려울 수도 있다. 그러기 위해서는 항상 상대를 이해하고, 배려하는 마음과 이야기에 귀를 기울이는 모습이 내 몸에 배도록 연습해야 한다. 세상에는 나 혼자만의 힘으로 이루어지는 것은 아무것도 없다. 더불어 사는 사람들이 있기에 모든 성공이 존재한다. 모든 일에서 내 주위의 사람들과 호흡하는 연습을 해야 한다. 진정 상대와 눈높이를 맞췄을 때에야 비로소 성공할 수 있다 보는 방향과 원하는 목적이 다르면 절대 좋은 결과를 얻을 수 없다.

 

Best는 없다. 오직 Better만 있을 뿐이다

 

아무리 좋은 내용과 훌륭한 통합 PT의 과정이 있더라도 정해진 시간 안에 해결 할 수 없다면 실패한 것이다. 통합 PT는 시간과의 전쟁이다. 정해진 시간 안에 자기가 가지고 있는 모든 것을 쏟아 부어야 하며, 통합 PT 후에 에너지가 남았다면 그것은 통합 PT를 제대로 했다고 할 수 없다.

 

나는 미쳐서 한다는 것을 일을 하면서 느꼈다. 아무리 해박한 지식, 뛰어난 언변과 능력이 있어도 미쳐서 하는 사람에게는 못 당한다. 통합 PT를 하는 중에는 모든 에너지와 눈, 신경, 생각을 집중시켜야 한다. 내 모든 것을 쏟아야 한다. 오직 끊임없는 노력만이 통합 PT를 잘하는 방법이다. 미쳐야 한다. 영원한 일등은 없다. 오늘의 나는 새로운 내일을 위해 존재하는 것이다. ‘Best’는 없다. 오직 ‘Better’만 있을 뿐이다. 어제의 Best는 과감히 버리고 항상 새롭게 채울 준비를 하고 공부해야 한다. 과거의 경험과 매너리즘에 파묻혀 있다면 발전이 없다. 과감히 실천해야 한다. 마음속에만 가둬둔 지식과 정보는 알지 못한 것만 못하다. 오직 실천만이 살길이다.

 

달리고 있는데 힘들지 않다면 이미 내리막길을 가고 있는 것이다

 

내가 제일 좋아하는 말은 ‘처음처럼’이다. 내가 이 말을 좋아하는 이유는 ‘처음처럼’이 세상에서 가장 강한 말이기 때문이다. ‘처음처럼’을 마음에 새기고 있으면 쉽게 꺾이지 않는다. 살다 보면 여러 가지 문제를 겪는다. 일이 꼬이고 인간관계가 복잡해지는 경우가 다반사다. 문제를 풀려고 하면 할수록 더 복잡하게 꼬여버린다. 이럴 때 나는 과감하게 모든 문제를 싹둑 잘라버린다. 그리고 ‘처음처럼’으로 돌아간다. 열정이 있으면 못할 것이 아무것도 없다고 이야기한다. 심지어 모든 일의 기본이라고 강조한다. 열정을 바탕으로 하는 일은 실패보다 성공에 더 가까이 가는 길임은 확실하다.

 

열정을 지닌다는 것, 일에 미친다는 것은 시작하기는 쉽지만 유지하기는 어렵다. 처음에 지녔던 마음은 시간이 지남에 따라 점점 퇴색되어 버리고 게으름과 요령이 찾아온다. 아무리 처음의 열정이 강하더라도 시간이 지나면 열정은 점점 요령으로 변하게 된다. 나 또한 예외는 아니다. 가끔은 요령으로, 습관으로 아무 생각 없이 행동하기도 한다. 변화에 맞게 생활하는 것이 인간의 자연스러운 특성이지만, 처음의 진실과 겸허함만은 잃지 않으려고 노력해야 한다. 열정이 식으면 일하는 것이 기쁘지 않다. 그러다가 몸과 마음이 점점 녹슬어 피폐해지는 길목에 다다르게 된다. 나는 항상 내 자신에게 이렇게 묻고 되새긴다. “나는 달리고 있는가. 달리는 것이 힘들지 않은가. 내가 점점 편해지고 있다면 내가 모르는 사이에 내 몸은 점점 녹슬어 가고 있는 것이다. 달리고 있는데 힘들지 않다면 그건 이미 내리막길을 가고 있는 것이다.”

출처 : 도형분석상담연구소

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